Posicionamiento La Batalla por su Mente Resumen

Posicionamiento La Batalla por su Mente o «Positioning: The Battle for your Mind», de Jack Trout y Al Ries.

Estos reconocidos expertos marketeros invocan a las personas a abrir los ojos ante los problemas de comunicación actual, con un público escéptico y bombardeado por los medios.

Este libro de marketing propone el crear una «posición» en la mente de un posible cliente. Indica las técnicas y cómo lograrlo paso a paso.

El resumen aquí.

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Posicionamiento La Batalla por su Mente Resumen

Posicionamiento La batalla por su mente de Al Ries y Jack Trout.

Vivimos en la sociedad de la saturación de información. Tus clientes, las personas que van a ser tus clientes en el futuro, los propectos, ven series de TV en el celular, leen mensajes de texto de whatsapp o SMS, correos electrónicos…

Lo mas valioso que te puede dar un prospecto es su atención.

Y es que vivimos en la sociedad de la distracción. Miles de cosas quieren llamar nuestra atención: series de televisión, revistas, la radio, el internet, alarmas, etc.

Por ende, para ser escuchado en la sociedad de la saturación, la empresa necesita posicionarse.

No importa si eres un profesional, un servicio, un producto, una organización social o una organización religiosa. Necesitas un posicionamiento en la mente de tu prospecto o de tu cliente actual.

Ejemplo: ¿Si te preguntan por una bebida con bicarbonato y azucar, en cuál pensarias?

A la mayoría de la gente se le viene Coca-Cola. En la mente de la persona, Coca-Cola es la primera. Para otros la primera es Pepsi. Con este ejemplo se presenta otro concepto importante que recalca bastante este libro Posicionamiento La Batalla por su Mente: es muy difícil de cambiar de posicionamiento de una empresa en la mente de las personas.

Siguiendo con ese ejemplo, mucha gente piensa que el que inventó el agua con bicarbonato y azúcar es Coca-Cola. Y no lo es.

Y es muy difícil cambiar ese «posicionamiento» entre la gente.

Tu posible cliente se ve expuesto a miles de productos cada pocos meses. ¿Por qué debería comprarte a ti?

Bueno, la solución y tesis que promulga este libro Posicionamiento La Batalla por su Mente es que cada vez que alguien quiera aventurarse en el mercado, primariamente se busque penetrar en la mente del cliente para lograr que un producto, servicio o marca se ubique en una categoría dentro de su cerebro.

Si hablamos de categorías de gaseosas o refrescos con bicabornato y azúcar, Coca-Cola. Si hablamos de carros o coches de lujo BMW o Mercedes-Benz. En el caso de las motos, Honda o Harley Davidson.

En todas estas categorías hay un primero y un segundo que pueden compartir ganancias, luego todos los demás.

¿Qué pasa si tú quieres entrar en una categoría, como las motos? Pues ya está Honda o esta Kawasaki. Están ocupadas las categorías.

Pero aquí está uno de los puntos de quiebre que plantea Posicionamiento La Batalla por su Mente: pese a que puede haber aparentemente un mercado «muy apretado», puedes hacer muchas cosas para posicionarte y crear tu marca a partir de ahi.

Posicionamiento La Batalla por su Mente: Los Pasos y Propuesta

Paso Número uno, encontrar un hueco que completar o llenar. Para encontrar un hueco que rellenar hay que pensar contracorriente. (un concepto revolucionario para cuando salió este libro de Posicionamiento La Batalla por su Mente, en 1980).

Por ejemplo, si todos están haciendo vehículos retro tipo escarabajo Seat 600 o Fiat 600, haz autos modernos eléctricos, como por ejemplo, Tesla Motor.

Si los canales de televisión están haciendo telerrealidad tipo Gran Hermano o Factor X, haz ficción estilo Juego de Tronos o Game of Thrones.

El acuñado concepto de «posicionamiento de lo contrario» es genial, porque permite buscar formas nuevas de hacer las cosas y posicionarse en ese nuevo nicho dentro de la mente de tu futuro cliente, de tu prospecto actual o de tus clientes actuales.

Como dice el dicho, «todo puede ser al revés o al revés». Es decir, hay «varios reveses». La realidad no es como una prenda de vestir, sino que tiene muchos sentidos.

Si se investiga en lo que significa al revés, descubrirás un nicho en el que puedes posicionarte. Esta frase en partituclar es una de las frases más brillantes de Posicionamiento La Batalla por su Mente.

Otra estrategia para encontrar tu espacio ohueco en el mercado, es el sexo.

Por ejemplo, Sexo masculino. Gillette como maquinilla de afeitar para hombre, es de las más conocidas. ¿Cuál sería el segundo, después de Gillette? Quizás Wilkinson (dependiendo de tu país).

En femenino está Venus, que también es una marca de Gillette. De hecho, es la misma maquinilla, sólo que con mango rosado y más ergonómico. Pero fue la primera en su nicho.

Es decir, Gillette introdujo la maquinilla de afeitar para varones y luego le dio vuelta al tema fabricando la versión para mujeres.

Volviendo al tema de los vehículos, ¿Por qué no un carro solamente para chicas? ¿o quizás motos sólo para chicas, con cosas que le gusten a la mayoría de las mujeres, como ciertos colores o diseños? Quizás con logotipos y patrones de diseño de marcas como Loewe…

Si se diseñan motos para chicas, ya se tiene un hueco en la mente de tu posible cliente o de tus clientes actuales.

Otra forma de encontrar un posicionamiento es a través del empaquetado o packaging.

Aquel que innove y cambie el empaquetado, puede ser el primero en una categoría.

Un buen ejemplo es Kinder Sorpresa, una empresa que vende juguetes pequeñitos. Este es el primero de su categoría. ¿Cómo lo hizo? Envolviendo sus juguetes en forma de un huevo de chocolate.

Es la primera empresa que lo hizo.

¿Por qué no meter un producto dentro de un huevo? ¿Se puede tener ahí una categoría? Es posible.

El cambio del packaging también puede generar un reposicionamiento de una marca contra su competencia.

Pero claro, si una marca entra en guerra, debe tener claro que va a haber respuesta. Es decir, que habrá competencia. Y sí, si se sigue esta estrategia, una marca puede terminar ocupando el lugar que ocupaba su competidor.

Por ejemplo, un analgésico podría competir contra Aspirina, pero sin alguno de sus efectos secundarios. Y ya sabemos lo populares que son marcas como Panadol.

De acuerdo a Posicionamiento La Batalla por su Mente, otro aspecto muy importante del posicionamiento es que se necesita un buen «naming o nombre«.

El nombre de la empresa, de un producto o de un servicio es la decisión de marketing más importante que se puede tomar. Hay que entender el poder de las palabras.

Es importante entender que las palabras son poderosas e influyen de manera notable en la mente de los clientes.

Las historias que se cuentan a través de las palabras son extremadamente poderosas.

El libro cita que es bastante común escuchar a las personas decir que cuando ven o leen temas de ficción «no les pasa nada». En la práctica no es así. Las ficciones están preparadas para formatear el cerebro.

Otra cosa que indica el libro es que se debe aprender a manejar las palabras como un profesional. Hacerlo así le dará a la persona un poder que la competencia nunca tendrá.

Es por ello que Posicionamiento La Batalla por su Mente insiste bastante en que se debe aprender a crear excelentes nombres, eslogans y descripciones de producto, así como cartas de venta.

Pero ojo: es distinto describir un producto, que venderlo. Muy distinto. La idea es que al escribir se busque llegar al corazón de los clientes y no sólo a su mente.

Las 4 Caracteristicas del que Busca Posicionamiento

Para posicionarse bien además hay que tener 4 cualidades: ser valiente, visionario, sutil y simple.

Ser Valiente

Valiente porque se debe ir en contra de la corriente.

Visionario

Ser visionario, porque se debe imaginar un futuro donde tu marca ocupe un lugar en el cerebro de la audiencia.

Ser Sutil

Sutil, porque hay que escoger un nombre sencillo, frases sencillas.

Simple

Ser simple, porque la idea es que se sea fácil de entender. Ser simple a la hora de explicar un producto.

Habilidades Blandas para el Posicionamiento

Además, es importante el cultivar la paciencia y una visión de 360 grados. La persona debe tener la capacidad de ver cómo todo es afectado por las partes y para ello la paciencia es primordial.

Por cierto, Posicionamiento La Batalla por su Mente es claro desde un inicio que no se crea un posicionamiento en un día, en un mes. Hay gente que lo puede crear, pero son excepciones. A la mayoría nos va a llevar tiempo posicionarnos en la mente de nuestros clientes.

Una vez que ya se tenga una marca y se tenga una cantidad de clientes suficiente, hay que remarcar la posición en la mente de los clientes.

Así lo hacen empresas como Coca-Cola o BMW.

Hay que seguir dando a los clientes razones para confiar en uno: Somos los primeros. Somos los originales. Los demás son una copia.

Estas 2 frases, «somos los primeros» y «somos los originales», casi siempre son mentira.

Por ejemplo, en el caso de Coca-Cola ya existían bebidas carbonatadas con azúcar antes de existir Coca-Cola, pero ellos han asumido esa posición.

Finalmente, otro concepto del libro es que es importante no difuminar una marca «agregándole» otros productos a la marca.

Por ejemplo, Fanta. Fanta es Fanta, no es Coca-Cola naranja. Smart es Smart. No es Mercedes-Benz pequeño.

Entonces, si se va a crear otro producto, lo mejor es crear otra marca para ese producto y empezar a construir desde ahí.

Lamentablemente a muchas empresas les gusta crear una línea de productos en torno a su marca. Lo que hacen es difuminar su marca y por lo tanto, perder el poder de penetración en la mente de sus clientes y prospectos.