La matriz de valor del marketing permite pensar de forma competitiva para convertirse en el líder en un mercado. Se basa en 3 principios, lo cuales deben ser considerados de forma tajante.
- Conocer a su mercado: La mayor parte de las empresas están ahora centradas en el «marketing hacia el cliente» (customer focused market). Este es el tipo de marketing que más están trabajando las empresas, porque la mayoría opera de forma competitiva y global. Hay mucha competencia y la única forma en que van a ganar un lugar en el mercado es centrarse en el cliente.
- Saber lo que sus clientes quieren.
- Saber cómo sus competidores podrían reaccionar.
- Principio de diferenciación.
- Proporcionar valor al cliente mejor que la competencia.
- Los clientes tienen la última palabra: Los clientes van a elegir lo que quieren. Los clientes pasan por este proceso de decisión, miran todos los datos, valores y atributos que hay en el mercado, pero como hay demasiada información para tener en cuenta, basan su decisión en 3 «paquetes»:
- Paquete Operacional: Incluye los factores precio, condiciones de entrega, servicio, fiabilidad
- Paquete Características del Producto: El diseño, packaging, estilo, innovación, tecnología
- Paquete de Si Cumple las Necesidades Personales: ¿Cumple o no con mis necesidades personales?
Los clientes clasifican los productos dentro de estos tres «paquetes» y dan una puntuación a cada uno de estos atributos. Luego deciden cuál de estas 3 dimensiones es la más importante para ellos y escogen el producto que es el mejor en esta categoría y «suficientemente bueno en las otras dos». Por ejemplo, un cliente que valore más la categoría precio (operacional) no va elegir algo que tenga un «buen precio», sino el que tenga el mejor o más bajo. Si hay otro que apunta al diseño, no va a coger algo que tenga un buen diseño, sino el «mejor diseño». Pero si le interesa un producto que fielmente llene sus necesidades personales, escogerán el que llene lo más posible sus necesidades y que al mismo tiempo tenga un «buen» desempeño en las otras dos categorías.
Es por que si se quiere ser el primero en el mercados que se opera, lo mejor es ser el mejor en algo y lo suficientemente bueno en las otras dos cosas. Y eso debería ser la estrategia de mercado y una vez que se decida sobre el tipo de cosa que usted va a ser el mejor, se pasa a ver la forma la estructura de su negocio, la forma de asignar recursos, el tipo de gente que se necesitará, etc.
EL VALOR RAZONABLE
El mapa de valor es un rectangulo que al lado izquierdo apunta los costos del producto y abajo los costos percibidos por el cliente. Y en el eje horizontal , relativa beneficios.
Y lo que dice el mapa es que si usted ofrece más beneficios , los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto. Si usted cobra un precio más bajo ,
clientes esperarán menos beneficios , como siempre y cuando lo que usted ofrece parece ser justo. Si usted ofrece algo inferior y es no su valor razonable , los clientes no van a comprar que. Por lo tanto , no se hará más en el mercado. Estarás , se le cancela fuera del mercado , ya que no está ofreciendo una feria valor .
Y lo que dice es el marco que necesitarán ofrecer valor razonable en dos de esos paquetes , pero la oferta algo mejor que el valor razonable de una de los haces , en el paquete está va a ser el líder en. Así que si usted puede imaginar un mercado donde
todo el mundo está tratando para ofrecer un valor justo y alguien está la entrega de algo de valor superior.
Piense en lo que va a pasar en ese mercado, en un mercado muy competitivo. Alguien sale, digamos que Apple viene con un mejor diseño y por lo que el iPad sale y se trata de un diseño mucho mejor. Es, es el precio justo en estos otros ejes, pero existen , su tablet es mejor que
todo lo demás.
¿Qué pasa en el mercado?
Y lo que ocurre es todo el mundo intenta
copiar y mitigar la ventaja .
Y así, lo que pasa es lo que se percibe
ser justos
valor , esa línea el valor razonable no es un
línea estática .
Está en constante movimiento , moviéndose a la
inferior
justo cuando el mercado se vuelve más y más
competitiva .
¿Cuál es el valor razonable está en constante
cambiar con el tiempo .
Así que, aunque yo digo lo que tiene que hacer
en este marco es entregar la mejor
de algo
y el valor razonable de estado en los otros dos
paquetes ,
el problema es el valor razonable no es una estática
concepto constante .
Está en constante cambio como una función de
reacción competitiva .
Así que , dicho esto como telón de fondo , aquí está
el marco .
Y aquí están los tres paquetes , uno de
ellos es la excelencia operativa, la
superioridad de rendimiento de otros , eso es
el haz
que entrega en el diseño del producto y el estilo.
Y la tercera es la cercanía con el cliente , lo que
dice dar a los clientes lo que quieren .
Y , tu sabes de las necesidades del cliente
y usted
tratar de ofrecer algo que es sensible
a sus necesidades .
Y así los tres crosshatches aquí
son líneas de valor razonable .
Ahora que yo había dibujado ellos simétricamente en esta
eje , pero no tiene que ser simétrico.
Lo que hay que hacer es , si desea utilizar
este marco.
Está en su mercado , averiguar , lo que
son los
atributos de los productos que se relacionan con
excelencia operacional en su mercado.
Y definir esa dimensión.
Así que usted entiende lo operacional
excelencia es en su mercado.
Tienes que hacer lo mismo, o
¿cuáles son los atributos del producto que
importa el cliente?
¿Están diseño, la tecnología , lo que sea
es ,
¿cuáles son los atributos que definen y
dimensión.
Y entonces usted tiene que calcular la cantidad de
personalización está allí en su mercado y
definir esa dimensión.
Esa es la primera cosa que haces .
La segunda cosa que hacer con este
marco , es anticipar cuando el valor razonable
es .
Esta es la parte más complicada de este
marco .
¿Cuáles son las expectativas de los clientes en cada uno.
Piense en estos
como eje .
Como un , y, y eje z x .
¿Y dónde está el punto de referencia o la
línea de valor razonable en cada uno de estos ejes
puntos .
A veces la gente piensa acerca de los valores razonables,
la media de lo que ofrece a todo el mundo .
A veces su valor razonable , nadie ofrece .
Como por ejemplo, yo diría que en el
línea aérea
negocio , la gente espera de un operativo
la excelencia y constante sobre la hora de llegada .
Y sabemos muy pocas aerolíneas
entregar a ese valor razonable .
Pero eso es .
Lo que creo que la gente espera y me
por ejemplo , más
de los competidores en el mercado están por debajo de
valor razonable.
A veces , todo el mundo está por encima de su valor razonable.
En algunos mercados maduros , la gente no les importa
acerca de
algunas de las campanas y silbidos que vienen
cabo .
Y todo el mundo está entregando al menos lo que
que necesitan.
Y algunas personas más.
Pero la gente ni siquiera se preocupan por eso.
Así que averiguar exactamente cuando el valor razonable
es y cada uno de estos ejes es una cosa muy difícil y necesita de mercado investigación para hacer eso.
Una vez que averiguar donde su valor es, en éstos, la siguiente parte es trazar , donde
su empresa está cumpliendo , en cada uno de estos ejes en relación con su valor razonable. ¿Está por encima de su valor razonable en las operaciones? ¿Está cumpliendo su valor razonable o por debajo de feria valor en cada uno de estos ejes? Entonces a averiguar donde la competencia está en cada uno de estos ejes y luego de comenzar a jugar la estrategia de mercado juego. Uno piensa en una estrategia a corto plazo, una estrategia a largo plazo y averiguar ¿Qué debería estar haciendo en este momento en Para vencer a la competencia? Y lo que en última instancia, buscando en una estrategia a largo plazo es ser el mejor en una dimensión y una buena lo suficiente en los otros dos. Esa es la estrategia a largo plazo. En el corto plazo podría ser que digamos que su estrategia a largo plazo es estar cliente íntima , pero no estás en la feria valor en las operaciones. Así que en el corto plazo que podría estar buscando golpear a su valor razonable en operaciones , pero en el largo plazo, usted es buscando ser el líder en el cliente intimidad.
Y una vez que usted decide lo que su liderazgo estrategia es luego que tiene implicaciones para todo lo que hacer en su empresa. Así por ejemplo, si usted es un funcionamiento empresa y eso es lo que quiere que sea su liderazgo estrategia , que tiende a ser un estrategia muy jerárquica que , con asignación de los recursos priorizados a la información tecnología , etcétera. Si usted es una superioridad de rendimiento empresa , que tiende a ser más de una compañía de investigación y desarrollo. Usted tiende a contratar a tipos de personas que son. Muy innovador , que no les gusta estructura , no lo hacen como la organización de arriba hacia abajo , que realmente que dar ellos mucha rienda suelta. Y en una intimidad con el cliente , que realmente tiene que centrarse en dar prioridad a estudios de mercado , el cliente conocimiento y que tipo de tener una consultoría, una cultura que sí. Hay que dejar que el cliente viene primero. Así que cada vez que usted decida sobre su estrategia de liderazgo tiene una gran cantidad de implicaciones para el resto de la empresa.