El Embudo de Compra o «Embudo de Conversión» es un modelo teórico aplicado en Marketing y Ventas que ilustra el camino que sigue regularmente el cliente desde que empieza a enterarse de la marca, hasta la compra final de un producto o servicio. Grafica claramente el trabajo en sinergia que deben hacer los departamentos de marketing y ventas. Ha sido trabajado y promulgado por Philip Kotler.
FUNCIONAMIENTO
Este modelo es útil, pues separa en etapas claras los pasos para la conversión de una venta, facilitándole a los equipos de marketing y de ventas el trabajo en conjunto. Este sistema tiene al menos 3 beneficios claros:
- Planificación de campañas
- Mejorar la tasa de conversión de ventas
- El diseño y gestión de programa CRM
EL EMBUDO DE MARKETING
El Embudo de Marketing se compone de la siguiente forma:
- Percatación: En la «Percatación o «Conciencia» las personas pueden ser conscientes de la marca o producto con o sin el deseo de compra. La Conciencia puede basarse en un mensaje, el boca-oreja o un descubrimiento independiente.
- 2. CONCIENCIA
- Las personas pueden ser conscientes de su marca con o sin el deseo de compra.La conciencia puede basarse en un mensaje de comunicaciones, el boca a boca o el descubrimiento independiente.
- COMPRA GATILLO INTENCIÓN
- El momento en que el consumidor comienza a pensar en una compra podría ser desencadenada por un evento, un cambio en las circunstancias, un aumento de sueldo, una necesidad, o incluso un mensaje publicitario.
- 3. INVESTIGACIÓN Y CONOCIMIENTO
- En este punto, el cliente potencial ha decidido que quiere o necesita un producto similar al suyo. Son probablemente comenzará leer las críticas, el aprendizaje de las características, hacer comparaciones, pedir opiniones, y el uso de la Internet para investigar sus opciones en detalle. Esta fase del proceso puede ser alargada o acortada en función del valor del producto – es improbable que gastar tiempo investigando granos de economía horneados.
- 4. OPINIÓN Y LISTA
- Decisión sobre las compras más probables, esto podría ser en forma de una lista por escrito, una nota mental, o sitios web de libros marcados.
- 5. CONSIDERACIÓN
- Decidir entre las compras más probables, teniendo pruebas de manejo, ir a una demostración de productos, pidiendo la opinión de las personas que ya han comprado.
- 6. DECISIÓN Y COMPRA
- Decisión final sobre la marca y el producto y si pueden permitírselo. Luego de dar el paso, en línea o en un rostro más para hacer frente a medio ambiente.
- 7. MARCA / PRODUCTO DEFENSOR (O SABOTEADOR)
- Una vez que el consumidor ha comprado, ellos muy rápidamente formarse una opinión sobre el producto. ¿Había escondido costos? ¿Se raya con facilidad? ¿Se utilizan gasolina demasiado? ¿Se van a moho rápidamente? Si el dictamen es especialmente positivo que puede propagarse la noticia de su marca a través de la palabra de promoción de la boca y las críticas positivas. Este proceso se hace especialmente fácil en Internet.
- 8. RECOMPRA INTENCIÓN
- Es un hecho establecido que la comercialización de los clientes actuales son mucho más fáciles de convertir de una perspectiva completamente nueva, así que ten esto en cuenta a la hora de diseñar su estrategia de marketing. En algún momento en el futuro, es probable que el producto tendrá que ser reemplazado o actualizado. Si está satisfecho con su compra, hay una alta probabilidad de que se considere comprar a usted otra vez, pero la batalla no está ganada todavía.
- LAS IDEAS PRECONCEBIDAS Y EXPERIENCIA
- ¿La compra anterior proporcionan una experiencia de usuario excelente, o romper después de un mes? Si se rompió, los clientes pueden desertar a sus competidores. Si su cliente estaba contento, pueden volver a entrar en el embudo en la Etapa 3 – La familiaridad.
- FAMILIARIDAD
- Aunque el cliente tiene probablemente una buena idea acerca de su marca, querrán familiarizarse con su actual gama de productos, y con su competencia.
- OPINIÓN
- En caso de que la actualización a la orden del día, en la gama de productos, seguir con la versión más reciente o canje por competidor?
- Ahora, los clientes continúan a través del embudo como antes, con las consideraciones finales, una decisión, y eventualmente una segunda compra.
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El final del embudo de ventas es el click final por el cual el usuario cierra el proceso de ventas, cumpliendo con el objetivo del negocio. Para lograr esto, los sitios web deben ir guiando a sus visitantes, a través de distintas páginas y procesos para ir navegando a través de este laberinto de información y procesos.
Hay distintos caminos y formas para lograr que un potencial cliente visite nuestro sitio web por primera vez: envío de newsletter, publicidad en internet Ads, discusiones en redes sociales, aparecer en los resultados de búsquedas naturales, etc.
Este será el punto de entrada al embudo de ventas de su compañía, y dependiendo del buen grado de conversión que este tenga, serán estos mismos clientes los que lleguen al final del proceso.
Optimización del embudo de Ventas
Hay una serie de factores importantes a tomar en cuenta a la hora de diseñar y desarrollar un sitio web, y en especial en el proceso de optimización del embudo de ventas:
Normalmente es referido como el proceso AIDA: Awareness (Percatación), Interest (Interés), Desire (Deseo) y Action (Acción). Este proceso por etapas se resume así:
- Percatación: El cliente es consciente de la existencia de un producto o servicio
- Interés: El cliente expresa activamente el interés en un producto en particular.
- Deseo: El cliente siente necesidad de una marca o producto en particular.
- Acción: El cliente da el paso hacia la compra del producto elegido.
Este primer modelo ha sido desarrollado por los consultores de marketing y académicos para atender al cliente de hoy y ahora se hace referencia en la comercialización como el embudo de compra. Existen muchos modelos de compra de los consumidores diferentes en marketing hoy en día, pero en general se acepta que la moderna embudo de compra tiene varias fases , [ 2 ] considera la intención de recompra y tiene en cuenta las nuevas tecnologías y los cambios en el comportamiento de compra del consumidor. [ 3 ]
El embudo de compra también se refiere a menudo como el » embudo de cliente», » embudo de marketing » o » embudo de ventas » . El concepto de asociar el modelo de embudo con el concepto AIDA fue propuesto por primera vez en el arte de vender bonos por William W. Townsend en 1924 . [ 4 ]
El concepto embudo de compra se utiliza en el marketing para orientar las campañas de promoción dirigidos a diferentes etapas del viaje de los clientes y también como base para los programas de CRM (Customer Relationship Management).
http://comenzandodecero.com/que-es-un-embudo-de-conversion-usos-en-marketing-online/